三年前，追随市场潮流，我创立了一家叫做“夜班(Spotnight)”的公司，帮助客户在自己的城市里找到最好的夜生活。在几个月内，我组建了一个团队，建立了一个网站，并利用算法来聚合事件。我们与场馆和推销商之间建立了数百个会员关系，以便通过售票方式来提取佣金。

　　因为可以简易、快捷地开展业务，这种以佣金为基础的商业模式吸引了许多创始人。你只需要连接供需双方就得了，对吧?

　　然而，我学习了一个关于市场的鲜为人知的事实。如果在结构上，市场无法达到卖方垄断(或双头垄断)，那么产品再好也没什么用。

　　扩大交易量

　　Spotnight聚集了夜生活活动，并通过手机本地操作系统，网站和邮件列表将其销售给最终用户。为了赚钱，我们不得不每次通过销售渠道来推销给我们的客户，每笔交易提取一个百分比(低于10美元)。

　　扩大总收入需要增加总交易量。一开始，我们利用了小范围但高价收购的渠道，如我们的朋友和个人网络。不过，要真正扩大规模，我们必须使用类似Facebook和Google这样的付费渠道。

　　尽管我们的产品非常流行，每个新客户的收购成本还是在稳步增加。数十家其他公司也在竞争同一个市场，包括使用其他应用程序，网站，出版物和推销商本身。任何我们愿意为新客户所进行的投标，会有另一家(有类似佣金的)公司愿意出更高的价格，直到没有人赚钱而止。

　　几年之后，Spotnight和所有其他的活动应用程序全部死亡。

　　从那时起，我问我自己，这是个偶然还是执行不力? 所有这些公司全部倒闭了。 这是不可避免的吗?

　　为什么大的市场在一些地方存在，在另一些地方却不存在呢?

　　有没有关于支持大型市场的市场与失败的市场之间的区别呢?是否真的没有人能够建成足够好的活动应用程序还是一些其他因素造成的呢?

　　我开始分析成功与失败的故事，其结果深深地打击了我。在市场蓬勃发展的时候，最成功的供应商被锁定在平台上。相反，在市场失灵的时候，成功的供应商如果愿意还是可以独善其身。

　　比方说你是一个成功的活动策划公司。你可以聘请推销商，收集电子邮件地址，并以你自己的方式来安排一个人满为患的活动，无需市场的帮忙。这种事一直在发生。同样，如果你是一个成功的清洁工，你可以在市场以外直接与最佳客户联系。你变得越成功，你需要的市场就越少。

　　这一点为何会如此重要?市场竞争不仅会损害利润率，它也会带来来自成功供应商的竞争，这些供应商们与你一样渴望得到新客户。

　　成功的市场是如何锁住供应的

　　Airbnb：想象一下，你已经成功地通过Airbnb将你的公寓出租了一年。这很好，但是你无法独自运营。没有重复业务的支持，对游客进行营销将是非常昂贵的。你被锁住了。.

　　Uber / Lyft：想象你是Uber的司机。你不能创建自己的迷你Uber应用程序。需求瞬间无处不在的性质意味着， 即使是最大的司机合作伙伴也无法竞争。你被Uber困住了。

　　Ticketmaster：假如你是一个唱得很好的全球流行歌手，你想填写伦敦的O2 Arena。那么你必须使用Ticketmaster来申请，因为他们与最大的场馆有独家的长期协议。你别无选择。

　　Expedia / Priceline：如果你拥有一个成功的酒店， 难道没有几十个网站的选项会列出你的酒店吗?实际上，这是一个巨大的双重垄断。我们几乎所有人都知道和喜爱的旅游网站只是乔装打扮过的Expedia或Priceline

　　如果Expedia和Priceline没有把他们的竞争对手收购下来的话，他们将无法获得利润。

　　一个很重要的问题

　　为了评估一个市场是否真的具有规模并可获得利润，有一个问题非常重要。

　　“你能够(合法地)锁定你最成功的供应商吗?”

　　如果答案是否定的话，竞争对手的联合竞争力会削减你的利润并最终把你消灭。如果答案是肯定的，在你获得可观的利润之前，你仍然需要消灭(或获取)其他市场。这意味着你也需要获得比所有竞争对手更多的资本。

　　注意：锁定是一个有争议的话题，特别是当供应方主要由个人组成的时候。感觉到Uber锁定压力的司机现在想要与全职员工一样的权利和利益了。

　　最后的想法

　　并非各个行业都有垄断性的结构成分。这对Google和Facebook来说非常棒，对创始人来说却很可怕。所以，如果你永远无法锁定你最成功的供应商的话，那么在进入血拼之前，先寻找一下其他商业模式吧。

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