编译/张文华(微创新学院案例中心编辑)

　　来源/金错刀(微信ID：ijincuodao)

　　编者按：

　　资本寒冬即将到来，创业者Dan Murphy，在大学的时候学的是机械工业，整天和数字、逻辑打交道，从来没有意识到讲故事在做生意中真正的价值和力量。但是直到他的公司在种子轮融资时讲了一个故事从而获得了美国顶级风投a16z以及Draper Associates的投资之后，他才真正感受到了讲故事的魅力。于是他在Medium上写下这篇文章，希望和创始人分享他的故事。

　　当我和我的联合创始人尝试着为Subledger项目种子轮进行融资的时候，我们遇到了一些麻烦。事情的进展和我们的期望有着很大的差距，我们所面临的问题不是没有投资人，而是我们在和投资人的会面中无法擦出火花，无论我们如何激情四射或者口若悬河叙说我们未来的计划，他们总是不为所动。

　　那时候，我们也没有注意到我们的演讲存在的问题。我们使用的是有苹果布道师之称的美国著名风险投资家Guy Kawasaki的理论，这意味着，我们的演讲精悍有力，并且包含了一切需要投资者为之做决定的关键内容。事实上，我们的演讲常常收到相反的效果，投资人总是一副无精打采的样子，懒懒的靠在椅子上，更糟糕的是，当我们放完提案所有的PPT之后，很多人已经昏昏欲睡了。

　　我们花了五个月的时间研究融资的流程，我甚至有点怀疑我们是否能够融到钱。在我去见a16z的投资人Dave Hersh之前，我和我的一个朋友一起收了顿饭，我把我们目前的窘境告诉了他，听了我的情况，他给我提了几个简单的的建议：

　　放弃陈旧的幻灯片演讲，用给投资人讲故事的形式代替

　　吃过饭之后，我回到家，通宵写出一篇简单但是吸引人的故事。第二天，我把这个故事讲给了Dave Hersh，这个故事起了作用，我给了Dave Hersh他想要的东西，最后我们得到了a16z and Draper 和Associates的种子轮投资。

　　这个经历让我感受到了讲故事的力量。在我们的案例中，需要传达的信息没有改变，只是换了一种表述方式。我们把枯燥的提案用讲故事的方式表达出来，收到了出其不意的效果。

　　现在我明白了，故事是传达想法的关键，无论是销售、融资讲故事都很奏效。故事是人与灵魂的约会的最好方式。

　　但是如何讲一个动人的故事?

　　3年前，我参加了风投机构Harrison Metal的Michael Dearing举办的一次课程，从中我学会了一个非常简单的讲故事模型，现在只要是需要讲一个动人的故事的时候，我都会去套这个模型。

　　以下是这个模型的工作原理

　　第一步：试着概述目前处境(或者整个大环境的情况)

　　第二步：辨别复杂性(是什么让一件事变得复杂)

　　第三步：找到你的处境需要，必须回答的问题

　　第四步：明确的给出你的回答(解决方案)

　　为了你更容易记住这个模型，我用缩写的SCQA代替，(Situation现状、Complication、Question问题、Answer回答)

　　为了更明确地告诉你这个模型的工作原理，我们的提案是如何具体操作的。(我们的项目是会计自动化)

　　团队：我们的团队成员来自EngineYard和 1st BD的技术大牛。

　　市场：会计占所有公司营业额的3%

　　下面是我们通过讲故事的形式呈现的提案：

　　处境：电子商务正在以比以往更高的速度和复杂性进行着，这一趋势还将继续。贸易的自动化的高速发展需要与之相匹配的会计自动化。

　　复杂性：当Stripe通过API解决了支付流程的时候，会计环节仍然由人工制作电子表格来完成，这很难形成规模化。

　　问题：谁能够开发API服务，让会计以高速自动化的形式完成?

　　答案：Subledger是一个规模化的可以通过API实现会计自动化的工具。这是一个非常庞大的市场(大约占GDP的3%)，我们已经组建了一个强大的团队。

　　正如你所想象，当你遵循这个故事结构的时候，你的提案会更有趣。SCQA结构对于我来说有很大帮助，但是它可能对你不太有用。不用害怕，有许多其他的故事模型可以借鉴，总有一个适合你和你的生意的故事框架。

　　比如说另一个我非常喜欢的故事模型来自皮克斯团队，为了创作出像《玩具总动员》、《怪兽公司》等广受欢迎的电影，他们遵循了一套非常特别的讲故事模式。举一个例子，下面这个是他们讲故事的最基本模型，虽然老套，但是真的好用。

　　很久之前有一个_________，每天，_________。有一天_________。因为那件事_________， 因为那件事_________。直到最后_________。

　　毫无疑问，讲故事在商业领域大有用武之地，故事能拨动人的心弦，能让我们开心、让我们难过、让我们心生疑惑。在生意场上，故事绝对是一个非常有效的说服工具。

　　本文链接：http://www.iruis.com/News/professionals/38589.shtml