以《融资与管理：医疗创新的发展之道》为主题的昌发展&GPLP犀牛财经系列活动第一期于2019年8月21日在北京昌平昌发展奇点中心顺利进行，在活动现场，道彤投资合伙人邹国文进行了《企业融资就是带着镣铐去跳舞》的主题演讲。

　　以下为其演讲内容：

　　BP感觉就是像一个情书，就是像谈恋爱一样，企业融资跟谈恋爱找对象是很像。

　　BP就像一个情书，如果没有这个人家很难对你有兴趣，因为一开始都不认识。另外，BP对企业的创始人和核心的团队来讲其实是一个系统的梳理，包括梳理的创业思路，包括你资金的安排等等。

　　有一本书叫《戴着镣铐去跳舞》，说融资这一块本身其实也是如此，既要去跳舞，把这个舞跳好，把企业充分的展示出来，但是也要有一定的约束条件，所谓一定的约束条件就是不能天马行空过于夸大去做一些事情。用一句俗话就是真话不全说，因为可能很多核心的东西你不能说，包括你的核心机密不能说，但是假话全不说，因为一个假话要靠N多的谎言去圆这个话，而且投资人也会通过各种形式尽调，发现是假的之后其实对团队也好、对公司也不合适的，最终浪费大家的时间。

　　融资的一些基本问题

　　融资是一把手工程，一把手工程就是企业的核心创始人不能拖拖拉拉，因为拖拖拉拉会给行业传递一个信息，这个企业不怎么好，但是，实际上企业很好，就是因为创始人没时间，拖拖拉拉今天见一下隔个半个月见一下等等，导致融资进展特别缓慢。

　　其次，BP不要太长，里面的信息不要太多，非常多全是文字的，投资机构合伙人没有时间看，看一个BP其实时间非常短，如果短时间看的话都不能打动投资者兴趣，可能这个项目就PASS掉。

　　关于融资的节奏，创业者一定要未雨绸缪，这就如同天晴的时候去修屋顶，不要等到下雨的时候才去修屋顶，否则里面就漏雨。对于企业来说，不要等到企业资金已经紧张，比如说只剩下6个月的资金才去启动，这就非常被动，但是你资金用途够一年，我甚至够两年这个时候你能够游刃有余做很多的事情，那个投资人一看资金充裕不好压你的价钱和估值。

　　此外，投资的时候，投资人还会关注安全系数;另外重要的投资人会站队，这点在互联网领域非常明显;最后就是企业一定要有钱，当你手中有钱的时候可以去收购企业，这个时候别人没钱你有钱那就不一样，很多情况还有最后一个就是给其他的行业压力，我们经常有一句话叫做让你的竞争对手无资可融。

　　对于再融资，特别是创业公司来说首先是要制定融资策略，准备BP，给BP做减法，可能两页纸或者一页纸来传递对你基本的认识，融资的时候最好是有一个亮点，而且是打动人的亮点。

　　第二考虑企业背景，是国资背景还是民资背景，如果是国资背景程序非常慢，还有决策程序什么，然后它的资金方来源是什么等等你要了解它的这一些基本情况。

　　BP的五大要素

　　BP面通常包括五大要素：

　　一、投头部企业，就是赛道的领头羊，为什么投领头羊，赢者通吃，长尾效应，头部的机构可以获得了最多的资源。

　　二、黄金法则，麦肯锡的30秒电梯法则，在30秒钟，投资人给你的时间只有30秒，时间只有这么一点，亮点和各方面都要清晰。

　　因此，项目要有特色，就黄金法则是投资方市场不是站在自己的角度市场。

　　关于团队，投资人关注的点是团队的学习能力，领导力和格局，所谓的学习能力，就是学历，或者以前是否在伟大的企业干活，尤其是在五百强工作过;所谓判断领导力就是组建你团队的能力，有多少人愿意跟着你走。

　　三、格局，格局这里头有两个判断点，愿不愿意把你的股份分享给别人， 第二个点判断格局的话还是领导力。

　　对于CEO，选择的科学家通常是他学生里头成绩不怎么好，但是能毕业的那个人做CEO。

　　为什么最差的学生能够毕业?

　　说明他情商还可以，但智商也不会太差，如果成绩特别好就去做科研去了，不适合做CEO。

　　四、市场，市场不用夸大，夸大了往往不好，觉得你不实在。经常看到有人说恨不得把这市场夸成几千亿很多这样的BP，怎么看啊?他自己相信吗?最怕的是自己相信这个市场有多大。

　　以外卖市场为例，美国的外卖市场就很小中国相对就大，那这个市场大家都讲痛点，经常就说我有这个痛点那个痛点，很多痛点都不是真正的痛点，痛点是要直击人性，人性是什么?要直击心理，比如说用着今日头条、抖音等等就是炫耀。

　　五、产品，好的产品是什么?是让人家哇哇叫的产品、就是尖叫，经常说我要这个产品是尖叫的产品就是一个感叹号的产品它才是真正好的产品，我说它是直极人性最底层的一个东西。

　　商业模式如何选择?

　　商业模式是离球门最近的企业，也就是说离钱最近的企业，别说遥遥无期不挣钱的，凡是不挣钱的商业模式都是耍流氓，就像谈恋爱一样不以结婚为目的的谈恋爱都是耍流氓的。

　　还有的话就是客户的转换壁垒，比如说你用的苹果电脑转换成其他的电脑，或者用的苹果手机转换成安卓的手机，这是有转换的成本。

　　还有，商业模式不要随便谈平台，平台是真正很多地方都用得上的。

　　不能老是说自己天下第一，哪个东西都是第一，就是说你人无完人你的企业总要露一点破绽给别人吧，让人家体现你的更真实一点，没有缺点的企业，肯定是要么造假的，不兜圈子，很多企业的兜圈子，说来说去不知道说哪去了。

　　模式是坑，有了企业包装的模式特别好，但是却有很多坑，还有对标，不要随便对标，有的时候实际上不是真正的对标，当然能够对标是最好，可以对标国外的企业是好企业的情况。

　　有一个BP说，他开社区连锁的门诊，特别小大概一百平米的门诊，他说这是医疗界的星巴克，这肯定是不懂行的人写出来的一个BP。

　　另外BP千万不要去攻击竞争对手，很多人去攻击别人，把人家一无是处，这样很不好。

　　清晰的融资目标就是你要融多少钱，打算融多少钱，有的时候不方便就不说，假话全不说、真话不全说。财务报不好看就不写，等你尽调的时候我再给你说我就不体现BP上。

　　估值也是不想说没问题，到尽调的时候再谈，包括融资额，因为投资人投的时候肯定要考虑退出，有的企业很谈退出的，有的企业上科创板什么东西，像当年很火的时候我收了BP就说上新三板，当您还有一个战略新型版推出的时候，跟我说战略，现在科创板说科创板，同一个企业就这么说，所以这一种情况下就显得不够真实。

　　对于闭环交割，作为被投资人一定要把所有的环节考虑细致，清楚，要站在对方投资人的角度考虑，把重要的东西清晰的标注给投资人，做到专业，提高效率，这样可以节省交割时间，做到事半功倍。

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