优亮：眼镜蛇传奇

　　

　　优亮眼镜董事长李树忠

　　商界导读：在波谲云诡、变幻无常的商场上，有些企业在一定程度上率先实现了“躲进小楼成一统，任尔东西南北风”的商业理想。但他们从来没有受到格外的眷顾，在“被竞争遗忘的角落”里偏安一隅。事实上，他们都是在一次又一次不见血的竞争中确立了自己的地位。

　　【《商界》太原专稿/记者 钱磊】李树忠，一位普通的山西商人，进入了一个普通的眼镜行业，在远离尘嚣的二线市场，他用了近十年时间，培养了一条眼镜蛇——优亮。

　　在危机四伏的环境中潜伏着，隐忍着，坚持着，十年“血的经验”累积，已让它学会了细致入微，攻守兼备。

　　黑暗与光明

　　走进位于太原市优亮公司总部，一栋老式的破旧的居民楼里，经过曲折小巷，没有电梯，没有灯光，这种感觉很不舒服，像走进传销骗子的老窝，很难想象这是一个在整个山西眼镜行业内呼风唤雨整整十年的企业总部。

　　4楼走廊尽头是董事长李树忠的办公室，区区40平方米的房间被隔成一个办公室，一个小仓库和洗手间，门墙上没有任何标识，没有宽大的沙发和办公桌，没有秘书，没有彰显主人身份的各种摆件，有的只是各种书籍，报刊，发票，很多东西十年前是这样，十年后还是这样!

　　见过太多宏伟气派的办公楼，见过太多奢华至极的办公室，李树忠的低调和简陋深深地击中了记者的心。

　　“如果处于公司未来的形象考虑，我可以把太原的公司建得非常豪华现代，但是目前，优亮还有很多工作没做好。面子工作要做，但还是要分清主次，加盟店的面子比总部的要大得多。”

　　与又黑又暗的优亮总部相比，优亮眼镜的加盟店则是另外一番风景。两天时间记者走了山西省8家加盟店，就像走过优亮10年精耕细作而留下的绝美丰收景象。

　　一明一暗，一张一弛，与很多山西商人的行商逻辑相比，李树忠太过另类，在他身上，记者看到了现今商人所缺乏的智慧、理性和执着。

　　

　　优亮眼镜旗舰店

　　50万的眼镜店

　　时间倒转十几年前，2000年伊始，李树忠正遇到事业的瓶颈，用他的话说，“就想找一个别人不用欠我钱，不用闹腾我，我能快速收现金的行业。”

　　这是李树忠转行最直白的理由，做了十年的商贸行业，在太原数百个超市之间辗转腾挪，“一道贩”式的货物倒卖角色让他感到疲惫，而面对公司太多三角债的现金流泥沼，李树忠想做一个面对零售终端的单一产品。

　　有一次，李树忠去太原火车站附近一个叫“永明”的个体眼镜店配眼镜，他看着简单的装潢和设备，认为这个简单啊，不需要过多的人员，一个人就能撑起一个店，不需要庞大的库存，没有繁琐的财务关系，李树忠心动了。

　　心动了就去做，做了再去慢慢修正，这是李树忠的过去十年行商哲学。

　　在太原市最好的地段天龙大厦附近，他盘下了一块100多平方米的门店，光一年的房租就15万元。不懂技术，花巨资外聘了一个技术总监，专职验光和加工，再加上装修，进货，前前后后花了近50万元，李树忠的老底全贴进去了。

　　为了保证开业前效果，李树忠引发了几万张传单，白天站街，晚上扫楼，坚持了整整一个月的时间。

　　“我还清楚地记得，2001年3月底，大半夜的，我和李总踩着半米深的大雪挨家挨户在门上塞传单，每天晚上都要走好几个街区，那风把脸都快吹裂了，因为白天没时间，而晚上很多人都在家，所以发传单有效果。”现任优亮眼镜执行董事、运营总监张丽红说。

　　在当时，这种举动是非常疯狂的，很长一段时间，人们都以为李树忠疯了。

　　一纸搬迁令

　　被疯狂举动打造出来的优亮眼镜店终于有了一些效果，李树忠却收到了一纸限期搬迁令!

　　原来天龙大厦附近的店面要整改，所有店铺在半个月内全部搬迁，李树忠欲哭无泪，几个月来花了几十万打造的第一家店就面临搬迁。“当时确实有些灰心，毕竟砸进去这么多钱，可是回头一想，这不是我们能力的问题，是客观因素，只要按照我们既定的方向和方式去经营，大不了再走一些弯路。”

　　喜欢热闹的李树忠迅速冷静了下来，手头资金吃紧，李树忠干脆把店面搬到了非商业圈的街道上，店铺也从一百多平方米降到了六十多平方米。江浙一带做眼镜行业的老板都在嘲笑他：你这个店开迟早要关闭，因为位置实在太偏，眼镜店不是菜市场，只能开在商业圈才能有效益。

　　反其道而行，谁说既定的模式一定是对的，李树忠索性就给优亮眼镜一个截然不同的定位——不做流水客，做会员，做口碑营销。

　　在2002年，这个想法也太超前了。

　　李树忠终于沉下心来，对整个太原眼镜市场做了一次全方位的摸底考察。

　　通过走访太原市各大眼镜店和与同行眼科专家的交流，长时间的观察，使李树忠总结出了当时太原的眼镜市场有几个固有的特点，如下图：

　　

　　眼镜是一个古老的陈旧的、经营理念发展缓慢的行业，单店作坊式经营模式有很多的弊端，在李树忠异常敏感的商业头脑中，开始思变：要做品牌，要做连锁加盟。

　　李树忠开始强化服务意识，在太原，是他第一家提出六项免费服务的眼镜店，也是第一家通过正规化公司运营的眼镜店。

　　

　　优亮眼镜执行董事、运营总监张丽红

　　洗局太原市场

　　接下来的几年，按照李树忠的“设计”，优亮眼镜做到了几个当时没人想做，也没有人能够敢做的创新：

　　第一个创新是避开商业圈，开设大量社区店。一方面大大降低了租金成本，另一方面，方便了顾客，而且通过优质的服务和情感营销大大提升优亮的口碑效应。

　　“很多都认为把店铺开在住宅区，开在非商业圈是错误的，因为眼镜店不是菜市场，不是服装店，必须要有稳定而又充沛的客流才能保证它的进店率和购买率，可是我认为，这种观念已经过时了!”

　　根据李树忠的看法，眼镜店今后承担的不仅仅是卖产品的角色，更多承担的教育、指导、服务的角色，甚至承担了部分医疗的角色，而且眼镜不是一次型产品，很多人忽视了后续服务，这才是消费者忠诚度培养的最佳时期。

　　优亮正是在售前、售中、售后三个环节持续深耕，把消费者牢牢地“堵”在家门口，通过口碑传播，使加盟店能够持续盈利。

　　优亮在业界最早提出了六项免费服务，验光检查、清洗眼镜、调整镜架、更换螺丝、更换鼻托、隐形眼镜保养等等，通过“让小利”拉近了与顾客的距离。

　　第二个创新是打破眼镜行业立等可取的惯例，坚持技术验光(非电脑验光)，统一加工，统一送货，统一培训，实现加盟店的“零库存”、“零设备”，使加盟商的投资费用比同行降低50%，经营费用降低45%。

　　“立等可取的看法是错误的，至于那些打着‘电脑十分钟验光’旗号更是糊弄人的，真正有效果的验光必须要30-40分钟，而且是人工加电脑，因为这中间涉及到很多无法忽略的技术参数，消费者不懂，以为越快越好。”张丽红告诉记者。

　　优亮和其他手工作坊眼镜店最大的不同就是实行镜片的统一加工和统一配送，这样大大降低了加盟商的库存成本和设备人员成本，这是优亮社区店比同行眼镜店投资要少一半的秘诀。

　　而后，通过层层质检把关，优亮能够实现出货达标率99.9%，最后呈现在消费者手里的，不仅仅是一副眼镜，还有镜片原产地包装袋——上面详细记录了镜片的品牌、参数和产地;一张验光诊疗卡，上面详细记录了验光中一系列的参数。

　　“不能实现立等可取，是否就不方便顾客了呢?”记者问道。

　　李树忠认为，立等可取是对消费者不负责任的做法，优亮通过专业操作能够使消费的消费体验得到提升，再者，优亮社区店就开在社区内，也很方便消费者来取眼镜，甚至我们会针对某些行动不便的顾客进行上门送货服务。

　　除了这两大创新，当时优亮还做了到现在很多企业都没有做到的服务——

　　每个配镜顾客都必须进行电话回访，每个顾客都要登记在册;

　　每个加盟商(店长)每周必须来总部接受两次业务培训，风雨无阻整整坚持了5年(现在改成每周一次)。

　　2006年，凭借在社区店的深耕，优亮在整个山西有了40多家加盟店，并且采用了一整套公司化运作，对加盟店进行系统技能培训，物流配送、加工制作、财务管理，短短五年，优亮就做到了山西地区NO.1的位置。

　　南下的“闷棍”

　　“中国的企业都想做大，而忽视自身的整体实体和素质，我们也不例外。”

　　2007年，经过5年多精耕细作，优亮在山西加盟店的数量已有60家左右，对加盟商的管理、培训、支持力度都有了很大的提升，李树忠开始把眼光瞄到了山西之外的市场。

　　首先把库存中心放到了上海，在上海成立公司，因为上海离眼镜产业集群地很近，办公地点就放在了昆山。

　　李书中开始把眼光放到了周边城市，在短短一年时间就在无锡、苏州、昆山开了十几家店，短短一年后，就有8家店倒闭，这种冒进的“扩张”就给了李树忠沉痛的教训，损失了近几百万元!

　　开的店比太原的大，进的货比太原的贵，装修比太原的漂亮，为什么就失败了呢?李树忠开始了沉痛的反思。

　　首先，用人不当，在苏州无锡的总经理是从太原派过去的，受制于太原的模式，在竞争环境、市场环境完全不同的长三角地区，既往的经验成了他绊脚石，无论是选址上，还是在具体运营上都没有因地制宜。

　　其次，急功近利，当时李树忠给苏州无锡定的任务是一个月必须要开2家店，这样导致选址太随便，店长店员的培训不充分。

　　再次，管理薄弱，没有太原四五年的沉淀，优亮自身的管理优势没能在新区域得到实施。

　　最后，在媒介宣传上出现了失误，没有针对当地市场充分的调研，很多宣传未能取得好的效果。

　　尝到了教训，李树忠把“野心”收了回来，面对太原蒸蒸日上的格局，李树忠未能冷静，又一脚陷进“多元化”的泥潭中。

　　“当时，太原市场已经做得很不错，资金流又十分充裕，我突然觉得眼镜行业格局太小了，头脑一热，做了一个‘美服’干洗项目和广告公司，编了一本杂志，后面由于种种原因，不得不停掉。又亏了近200多万。”

　　成功不是偶然的，再多的资金如果缺乏一颗冷静的头脑都不会成就大事业，而这些教训也是优亮今后品牌发展中必须要面临的，它既是教训也是经验。

　　“经过这一轮的折腾，我真的反思了，他让我认识了当时的优亮还很不成熟，无论是团队，还是人才上都很薄弱，还没有一颗真正做事业的内心，有时候肯定错误就是在看清自己。”李树忠说。

　　

　　快乐的加盟商李素萍

　　标准 还是标准

　　2010年，痛定思痛，李树忠决定专注专心做加盟，为了能够把优亮这个品牌真正打造起来，他花了不少功夫。

　　他开始研读各种关于加盟的书籍，中外成功的加盟案例，在纷繁复杂的经验中摸索属于优亮的成功模式，两年多的沉淀，他裁掉了很多不合格的加盟店，在现有加盟店的管理深耕中，李树忠终于有所领悟!

　　各类行业都是红海太多，蓝海太少，而用专利技术的创造的技术门槛就更少了，同质化、同类化在眼镜行业未来十几年不会改变的，那么，要在这样一个大红大紫的市场把自身优势凸显出来，优亮凭的是什么?

　　“优亮凭的是简单的模式和细节的标准，”李树忠道，“肯德基的产品很简单，汉堡、炸鸡和薯条，可为什么就这几款简单的食品能够在全球开了几千家店呢?其实就是把各项细节，各个流程标准化，并且严格实施下去，小到柜台的高度，厕所的清洁次数，只有这样，无论你在哪家餐厅就餐，享受到的服务都是一样的，只有标准才能让人放心。”

　　优亮开店模式其实很简单，不需要加盟商懂太多的眼镜知识，不需要懂进销存的诀窍，甚至不需要太多的财务知识，优亮全盘操作，公司统一调货，统一加工配送，统一店长店员管理，统一售后服务流程，统一财务进账管理，一切都是统一的。

　　在细节的标准化打造上，优亮做到了以下几点：

　　一、售前、售中、售后一整套话术标准，不需要店员店长死记硬背，因为每周两次的培训会让这些细节深深烙印在店员的脑子里。

　　二、验光、加工、配送一整套检验标准，三道关口都有严格的权责机制，使产品在质量上得到充分保证。

　　三、进货、调货、财务一整套支持标准，每天都有巡查员前来调查加盟店货品陈列、进账出货情况。

　　在李树忠看来，一个加盟企业不仅仅是产品、标识的统一，更关键的是要向加盟商输出自身的企业文化、经营理念、管理系统和服务方法，是以品牌内涵统一为重点的连锁加盟体系。

　　在全国眼镜行业的加盟如林的现状下，优亮是惟一对加盟商在加盟前、加盟中、开业后进行360度予以关注、培养和指导的盟主。在他的队伍里，在一大半是跟随了李树忠七八年的老加盟商了，他们有些在其他的领域干得风生水起，有的则是开了两三家的“大老板”，有的已经成为眼镜行业销售冠军。

　　“优亮就是把别人都知道、都明白的小细节，做成一个个的标准，不受眼前利益的诱惑，持之以恒把服务做到极致，把各个环节做成可量化的标准，做成习惯，做成文化;产品质量持之以恒地做好;终身免费培训持之以恒地做好，六项免费服务持之以恒地做好;售后回访持之以恒地做好。这是优亮眼镜成功的秘诀!

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